Wissen

Antworten auf die Fragen, die KI, Kunden und Vertrieb betreffen.

Hier beantworte ich die Fragen, die mir Entscheider zu KI, Kundenverhalten, Märkten, CRM und Vertriebssteuerung stellen. Keine Leistungsliste, sondern Antworten mit Substanz — aus 35 Jahren B2B-Vertrieb und aus Projekten, die funktioniert haben und solchen, die es nicht taten.

• 01

  Warum scheitern KI-Projekte im Vertrieb?

  KI-Projekte im Vertrieb scheitern selten an der Technologie. Sie scheitern daran, dass KI auf ein Vertriebssystem trifft, das schon vorher nicht funktioniert hat — unklare Prozesse, leere CRM-Daten, Führung ohne Steuerungsmodell.

• 02

  Wie verändert KI das Kaufverhalten von B2B-Kunden?

  B2B-Kunden recherchieren, vergleichen und entscheiden heute mit KI — bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Laut Forrester nutzen 94 Prozent der B2B-Käufer KI im Kaufprozess; KI-Antwortmaschinen sind dort inzwischen die wichtigste Recherchequelle, noch vor Anbieter-Websites und Verkäufern.

• 03

  Braucht der B2B-Vertrieb noch Verkäufer, wenn Kunden mit KI recherchieren?

  Ja — aber in einer anderen Rolle. Der Verkäufer ist nicht mehr die Informationsquelle, denn Informationen holt sich der Kunde vorher aus der KI.

• 04

  Warum bringt KI im Vertrieb nichts, wenn das CRM nicht funktioniert?

  KI im Vertrieb arbeitet mit den Daten, die im CRM stehen. Wenn das CRM unvollständig, veraltet oder geschönt gepflegt wird, analysiert die KI eine Fiktion — und liefert Empfehlungen, die präzise aussehen und falsch sind.

• 05

  Woran erkenne ich, dass mein Vertriebssystem nicht mehr funktioniert?

  Ein Vertriebssystem kündigt sein Versagen an, bevor die Zahlen kippen. Die Signale sind einzeln harmlos erklärbar — zusammen ergeben sie ein Muster: ein System, das nur noch reagiert, statt zu gestalten.

• 06

  KI im Vertrieb einführen: Womit fange ich an?

  Nicht mit dem Tool. Eine KI-Einführung im Vertrieb beginnt mit dem Kunden: Wie recherchiert, vergleicht und entscheidet er heute — und wie verändert KI dieses Verhalten?

• 07

  Warum stimmt unser Forecast nicht?

  Ein Forecast stimmt nicht, wenn er auf Statistik statt auf Commitments gebaut ist. Die typische Pipeline-Rechnung — Volumen mal historische Abschlussquote — sieht mathematisch solide aus, sagt aber nichts darüber, ob hinter den Deals echte Kaufentscheidungen stehen.

• 08

  Warum scheitern CRM-Projekte?

  CRM-Projekte scheitern nicht am System, sondern am Dreieck dahinter: Management, Vertriebsmannschaft und Werkzeug haben drei verschiedene Erwartungen, die nie ausgesprochen werden. Das Management will Kontrolle und Prognose, die Mannschaft will Arbeitserleichterung, das Projekt liefert Software.

• 09

  Wie wird mein Unternehmen in KI-Antworten sichtbar?

  KI-Systeme empfehlen, was das Netz über ein Unternehmen sagt — nicht, was das Unternehmen über sich selbst sagt. Wer in Antworten von ChatGPT, Perplexity und Google auftauchen will, braucht deshalb drei Dinge: eine maschinenlesbare eigene Website, Inhalte, die konkrete Kundenfragen beantworten, und Erwähnungen in fremden Quellen.

• 10

  Wie bereite ich mein Vertriebsteam auf KI vor?

  Nicht mit einer Toolschulung, sondern mit einem neuen Rollenverständnis. Die Mannschaft muss zuerst verstehen, dass ihre Kunden heute KI-informiert ins Gespräch kommen — und was das für Discovery, Argumentation und den eigenen Wert bedeutet.

03 — Podcasts

Gespräche zum Mithören.

• Vertriebsfunk

  80 % weniger Verkäufer: Wie KI den Vertrieb radikal umbaut.

• Ghost-Notes-Radio

  Der KI-Tsunami.