Beratung
Manche Unternehmen kommen, weil etwas nicht stimmt. Andere, weil sich etwas grundlegend ändern muss. Beides ist ein Fall für den Blick von außen — aber es sind zwei verschiedene Aufgaben.
Situation 1 — Intervention
Woran man es erkennt
Der Ablauf
Daten. Gespräche. Beobachtung. Je nach Problem mit CEO, CSO, Führungskräften, Account Managern, Inside Sales, Finance — und gegebenenfalls mit Kunden. Der Leitsatz: Den Spuren folgen. Nicht den Geschichten.
Ein Gespräch, keine Präsentationsschlacht. Die Diagnose beantwortet vier Fragen: Was ist tatsächlich das Problem? Welche Mechanik steckt dahinter? Was verursacht es? Wo liegt der größte Hebel?
Maximal drei wesentliche Initiativen. Nicht zwanzig Maßnahmen. Nicht ein zusätzliches Großprojekt. Der harte Teil ist das Weglassen. Auf Wunsch begleite ich die Umsetzung — nicht als Projektmanager, sondern als Korrektiv gegen den Rückfall.
Situation 2 — Transformation
Ein Vertriebssystem kann heute funktionieren und trotzdem nicht für die Realität von morgen gebaut sein. Kunden kaufen anders. KI verändert Recherche und Entscheidungen. Rollen verschieben sich zwischen Inside Sales und Field Sales. Wachstum verlangt andere Strukturen. Transformation betrachtet dabei nicht einzelne Tools, sondern die Veränderung des Systems — in drei Kompetenzfeldern.
Sales Management
Strategie, Organisation, Rollen, Coverage, Hunting und Farming, Pipeline, Forecast, KPIs, Incentives, Customer Journey, Sales Enablement — und das Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Service. Die zentrale Frage: Ist unser Vertriebssystem noch für den Markt gebaut, in dem wir heute verkaufen?
CRM
Ich bin nicht der technische Implementierungspartner für Salesforce, Microsoft Dynamics oder HubSpot. Meine Frage ist eine andere: Wie muss CRM gestaltet, geführt und genutzt werden, damit es dem Vertrieb tatsächlich hilft? Es geht um Prozesse, Standards, Daten, Verantwortlichkeiten, Adoption und Führung. Denn solange CRM vor allem Kontrolle liefert, wird es seinen Nutzen nie entfalten.
KI im Vertrieb
Customer AI
Wie verändert KI die Recherche, die Anbieterbewertung, die Shortlists und die Entscheidungen im Buying Center? Hier beginnt jede seriöse KI-Strategie im Vertrieb.
Sales AI
Wo hilft KI dem Vertrieb wirklich — bei Research, Vorbereitung, Lead-Qualifizierung, Angeboten, Forecasting und Administration? Und wo ist sie nur Spielzeug?
Sales Model
Was bedeutet beides zusammen für Rollen, Organisation, Führung, Skills und Produktivität? Das ist die eigentliche Frage — und sie hat keine plakative Antwort.