Steffen Baermann · 35 Jahre Vertrieb und Vertriebsführung · Bücher und Vorträge zu KI im Vertrieb
Vertrieb · Kunden · KI
KI ist der nächste Evolutionssprung im Vertrieb.
Führungskräfte im Vertrieb wissen: Vertrieb folgt immer, wenn sich beim Kunden etwas ändert. Und genau das passiert gerade mit KI.
Ihre Kunden nutzen längst KI.
Wie ist Ihr Vertrieb darauf vorbereitet?
Die Evolution der Verkäuferrolle
Der Wissende.
Er weiß, was der Kunde nicht weiß. Werkzeuge: Produktpräsentation, AIDA, Push. Unter Druck gesetzt durch: das Internet.
Der Berater und Orchestrator.
Er klärt den Bedarf und organisiert die Entscheidung. Werkzeuge: SPIN, Solution Selling, Challenger, MEDDIC. Unter Druck gesetzt durch: die KI beim Kunden.
Die nächste Form im KI-Zeitalter.
Er führt den Kunden durch die Risiken seiner Entscheidung. Werkzeuge: Test, Referenz, Pilot, Garantie, Abnahmekriterium, Fahrplan.
Keine dieser Methoden ist damit überholt. Nur ihr Startpunkt verschiebt sich.
Was beim Kunden passiert
Das Internet gab dem Kunden Zugang zu Information. KI gibt ihm Verarbeitungskapazität. 94 % der B2B-Käufer nutzen KI im Kaufprozess.
Forrester, Buyers' Journey Survey 2025
Mehr dazuWas sich im Vertrieb verschiebt
Die Leads werden neu verteilt, und die Gespräche starten tiefer. Ihr CRM zeigt dabei immer öfter den Prozess Ihres Vertriebs, aber nicht den Kaufverlauf des Kunden.
Mehr dazuWo der Verkäufer jetzt Wert schafft
Der Verkäufer wird zum Prüfer, zum Übersetzer und zum Risikoreduzierer. Die KI des Kunden kann Risiken einschätzen. Mittragen kann sie nur der Anbieter.
Mehr dazuWas Führung jetzt tut
Erst zählen, dann handeln. Fragen Sie die KI so, wie Ihr Kunde fragt, und holen Sie Marketing mit Befunden an den Tisch. In dieser Entwicklung verschwinden auch Jobs.
Mehr dazuWer den Gedanken treibt
Steffen Baermann.
Mein Weg im Vertrieb führt von Henkel, Jacobs und Hakle über Dell bis zu Cisco. Heute schreibe ich Bücher, stehe auf der Bühne und lehre Sales Management. Und ich setze mich mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern an einen Tisch, wenn sie eine zweite Meinung wollen, die nichts verkaufen muss. KI ist nicht das erste Kapitel, sondern nur eines, das neu dazu kommt.
35+ Jahre
Vertrieb, Führung & Management
Cisco · Dell
Internationale Management- und Vertriebserfahrung
Autor
Bücher zu KI, Kunden und Vertrieb
Dozent
Sales Management, Executive Education und KI
4,77
von 5 – Bewertung des letzten Sales-Management-Kurses (Herbst 2025)
3 Ansätze
Gespräch
30 Minuten. Sie erzählen, was sich bei Ihren Kunden verändert hat, seit sie KI nutzen. Ich sage Ihnen, was ich sehe – auch wenn es unbequem ist. Vertraulich. Kein Pitch. Kein Deck.
Zum Gespräch