Cases
Echte Fälle aus 35 Jahren Vertriebspraxis. Keine Namen, keine erfundenen Zahlen — nur das, was tatsächlich passiert ist. Jeder Fall folgt demselben Muster: das sichtbare Problem, die Sachlage dahinter, die Intervention, das Ergebnis.
CASE 001
Problem
Der Forecast wurde regelmäßig verfehlt — trotz einer Pipeline von 300 Millionen.
Sachlage
Der Forecast basierte auf einem statistischen Funnel, nicht auf Commitments. Die Pipeline war eine Rechengröße, kein Versprechen.
Intervention
Umstellung der Forecast-Logik von Statistik auf Commitment.
Ergebnis
Die Pipeline wurde kleiner — aber real. Die Forecast-Genauigkeit stieg.
CASE 002
Problem
Ein ERP-Update entfernte die CRM-Funktion. 100 Agents arbeiteten plötzlich in Excel.
Intervention
Einführung eines Cloud-CRM innerhalb von Tagen.
Ergebnis
Die Arbeitsfähigkeit war zurück.
CASE 003
Problem
Wachstumsauftrag bei gleichzeitigem Einstellungsstopp. Keine Coverage für den Markt.
Intervention
Aufbau von Inside Sales plus Outsourcing-Partnern.
Ergebnis
180 Millionen zusätzlicher Umsatz in drei Jahren.
CASE 004
Problem
Partner in zwei Regionen waren dauerhaft unzufrieden.
Intervention
Regionale Support-Hubs und lokale Ownership.
Ergebnis
Die Partnerzufriedenheit verbesserte sich deutlich.
CASE 005
Problem
Leads versickerten. Jede Region arbeitete nach eigenen Regeln — mit über 3.000 E-Mail-Vorlagen.
Intervention
Ein einheitlicher Leadprozess.
Ergebnis
Höhere Abschlussraten. Ohne einen einzigen zusätzlichen Lead.
CASE 006
Problem
Akquise war Aufgabe aller — und damit von niemandem.
Intervention
Klare Trennung von Farming und Hunting.
Ergebnis
Neugeschäft bekam wieder einen Verantwortlichen.
CASE 007
Problem
Die nachgelagerten B2B-Entscheider wurden im Vertriebsmodell nicht eingebunden.
Intervention
Ein Key Account Team schloss die Lücke.
Ergebnis
Die Entscheiderseite wurde systematisch bearbeitet.
CASE 008
Problem
Das CRM war da. Genutzt wurde es nicht.
Sachlage
Das Problem war nicht das Budget.
Intervention
Standardprozesse, Verantwortlichkeit und Führung.
Ergebnis
In Umsetzung.